ポジショニングとは？戦略を攻略して自社の商品を販売していこう！

今回のテーマは「ポジショニングとは？戦略を攻略して自社の商品を販売していこう！」です。

このような疑問や悩みを持っている方必見！
最後まで読めば、以下のことが理解できます。

✅ポジショニングの意味
✅ポジショニングの実践方法
✅ポジショニングの成功・失敗事例

当記事では、マーケティングの知識がない、何から勉強していいのか分からない初心者向けの方にも理解出るよう紹介していきますので、一緒に学んで、マーケティング知識を増やしていきましょう！

またマーケティングで活用できる行動心理学についても執筆していますので、併せて読んでみてくださいね。

仕事やマーケティングに役立つ行動心理16選！相手の行動の意味を理解してビジネスで活用していこう

ポジショニングとは？

マーケティングにおけるポジショニングとは、ターゲットを絞り位置付けること。

✅商品はどういった人たちに向けての商品なのか
✅競合他社とどこで差別化を図りアピールしていくのか

これらを明確にし、顧客に自社のイメージを作り上げ「ここの会社の商品は○○だよね」と位置付けてもらうことで、商品やサービスを選んでもらえることに繋がるのです。

なぜ、ポジショニングが重要なの？

ポジショニングがなぜ、重要なのかというと「この商品を選ぶ理由や価値観」を顧客に見出してもらわなければ、購入に繋がらないためです。

現代では商品やサービスが溢れています。
ニッチなものでない限り、競合他社と同じような商品やサービスを提供することもあるでしょう。

もし、ターゲットや差別化を明確にせずに販売し続けると、自社の魅力が思ったように伝わらず「同じような商品だし、それならこっち(他社商品)にしよう」という考えになります。

特に現代はネットで調べてしまえば簡単に比較できてしまうので、他社商品とは違う点を的確にアピールしなくてはいけません。

ポジショニングする前に知っておくべき重要なポイント3選

次に、ポジショニングする前に知っておくべき重要なポイント3選を紹介します。
これを知っておくとポジショニングを実践する際に役に立ちますので参考にしてくださいね！

• 自社の現在のポジションを把握
• 自社に合ったターゲット設定を行う
• 顧客視点で考える

自社の現在のポジションを把握

ポジショニングを行う前に、現時点での自社のポジションを把握しておきましょう。

特に、ある程度のポジショニングが確立されている場合、既存のポジションとかけ離れた設定を行ってしまうと、失敗する可能性も高くなります。

自社に合ったターゲット設定を行う

どういった市場や顧客に向けて展開していくのか検討や設定する必要があります。

どんなに市場が大きくても、自社の魅力やコンセプトを最大限生かすことができなければ成功することは難しいでしょう。

顧客視点で考える

ポジショニングが上手くいっているのか、決めるのは顧客です。
どんなに競合他社が行っていないような商品やサービスを提供したとしても、顧客のニーズに答えることができていなければ失敗に終わってしまいます。

自社の希望や都合だけで決めるのではなく、顧客目線で考えながら戦略を練っていきましょう！

ポジショニングの実践方法

これから、ポジショニングの実践方法を紹介します。
実践方法は主に以下の順番で行っていきましょう！

1. 市場を細分化し、ターゲットの軸を決める
2. ポジショニングマップを作成し、競合他社の立ち位置を確認する
3. 自社のポジションを決める

1.市場を細分化し、ターゲットの軸を決める

まずは、自社が強くアピールできるポイント(軸)やターゲット層を決めていきましょう。

✅市場の規模
✅市場の成長度合いの見込み
✅競合他社の数
✅価格帯(高価格・低価格)
✅世界観(伝統・ストーリー性)
✅特徴(機能性・種類の多さなど)
✅ターゲット層(年齢・性別・職業など)
✅利用頻度(嗜好性・実用性)
✅専門性の有無など

この中から2つ選びましょう。
例：価格帯と利用頻度・特徴とターゲットなど。

2.ポジショニングマップを作成し、競合他社の立ち位置を確認する

次に、先ほど決めた軸をもとに、ポジショニングマップを作成し、競合他社の立ち位置を確認していきましょう。

ちなみに、ポジショニングマップとは以下のようなものです。

上記は軸を「価格」と「種類」に決めた場合のポジショニングマップです。

✅価格高・種類多い：様々な商品を取り扱ってる高級店⇒C社
✅価格低・種類多い：様々な商品を取り扱ってるリーズナブルなお店⇒A社・B社
✅価格高・種類少ない：専門商品を取り扱っている高級店
✅価格低・種類少ない：専門商品を取り扱ってるリーズナブルなお店

競合他社はどの位置になるのか確認してみてください。
ポジショニングマップを作成することで、他社のアピールポイントや弱点などが見えてきます。

3.自社のポジションを決める

先ほどのポジショニングマップをもとに、自社はどのポジションに位置づけるのか決めましょう。ポジションを決めるときのポイントは、既に強みを発揮している競合他社と被らない、空いてるポジションを狙うこと。

今回のポジショニングマップを例にすると…。

価格高・種類多い：様々な商品を取り扱ってる高級店⇒C社
価格低・種類多い：様々な商品を取り扱ってるリーズナブルなお店⇒A社・B社

この場所に参入してしまうと、自社の魅力を最大限に活かすことは難しいです。

逆に言えば。

• 価格高・種類少ない：専門商品を取り扱っている高級店
• 価格低・種類少ない：専門商品を取り扱ってるリーズナブルなお店

この2つは、まだ参入している企業が少なかったり、強みを発揮できていないポジションです。

ポジショニングの成功事例3選

次にポジショニングの成功事例を3選紹介します。

• ハーゲンダッツ
• ヘルシア緑茶
• すき家

ハーゲンダッツ

ハーゲンダッツと言えば、高級なアイスクリームのイメージが強いですよね。
しかし、ハーゲンダッツが参入したときレディーボーデンという高級アイスクリームがすでに存在していました。

では、どうやって競合他社との差別化を図ったのでしょうか？

ハーゲンダッツは「値段の高さ」の他に、高級スーパーやデパート、直営店でしか販売しないと「販売先」を絞ったのです。

このように「値段の高さ」と「販売先」で差別化を図ったことでハーゲンダッツは「高級アイスクリーム」のポジショニングを勝ち取りました。

ヘルシア緑茶

もともと緑茶業界は「お～いお茶」や「生茶」など数多くの商品があり、新規参入は難しいと言われていました。

しかし、花王は既存の商品は若者向けであると考え「肥満に悩む中年男性」にターゲットを絞ってポジショニングを行ったのです。

その結果、今では定番化し、コンビニやスーパーで見ない日はありません。

すき家

牛丼店と言えば「吉野家」「松屋」「すき家」とありますが、この3店舗の違いは分かりますか？

実は、吉野家や松屋に比べて、すき家はテーブル席が多く設置されており、ファミリー層のお客さんが多いのです。
これは、すき家が小さな子どもがいる家族をターゲットにしたからです。

また、吉野家や松屋は男性1人で来店する方が多い一方、すき家は、家族で来店するため売り上げアップにもなったそうです。

ポジショニングの失敗例2選

次は、逆にポジショニングを失敗した事例を2つ紹介します。

大塚家具

大塚家具は、一時は大きな利益を出していましたが、その後、業績が悪化してしまいました。

もともと、大塚家具の商品は「やや高め」ながらもそれに見合う機能性や耐久性があり、買い物をする際は担当者がついて詳細を説明してくれるサービスを提供していました。

このように高級感を売りにしていた大塚家具でしたが、カジュアルな路線も進めようとした結果、両立することができず、ポジショニングは失敗してしまいました。

✅既存の顧客のニーズに合っておらず客離れした
✅カジュアル路線の家具店は、既に強みを発揮している競合他社が存在したなど

様々な要因が考えられますが、どんなにリピーターの顧客を抱えていても、ニーズに合った商品やサービスから外れてしまうと離れて行ってしまいます。

ファーストリスティング

ファーストリスティングは、ユニクロやGUなどカジュアルブランドを中心に展開している企業です。
実は、ファーストリスティングは、衣料事業以外にも、2002年に野菜の通信販売を始めていたのを知っていますか？

「安くて品質の良い野菜」をコンセプトに、事業を行っていましたが、供給の安定や在庫管理の難しさから、大赤字にあり、わずか1年後に野菜の通信販売事業は撤退しました。

ポジショニングが上手くいかないときは？

先ほど紹介した失敗事例のように、ポジショニングをしても上手くいかないケースもあります。

一度決めたポジショニングをブレずに継続し続けることは大切ですが、上手くいかないと気づいたときは、お金や時間をいくら費やしても成果につながらないため、戦略の変更や撤退も必要です。

これまで紹介した手順やポイントを確認しながらポジショニングを行っていきましょう。

まとめ：ポジショニングを活用してマーケティングに役立てよう！

マーケティングにおけるポジショニングとは、ターゲットを絞り位置付けること。

✅商品はどういった人たちに向けての商品なのか
✅競合他社とどこで差別化を図りアピールしていくのか

これらを明確にし、顧客に自社のイメージを作り上げ「ここの会社の商品は○○だよね」と位置付けてもらうことで、商品やサービスを選んでもらえることに繋がるのです。

ポジショニングを行う前に知っておくべき重要なポイントや実践方法は記事内で紹介していますので、ぜひ参考にしてください。