今回のテーマは「仕事やマーケティングに役立つ行動心理16選を解説！相手の行動の意味を理解してビジネスで活用していこう」です。
でも、仕事やマーケティングと行動心理って関係があるの？
このように疑問に思っている方もいるのと思います。
結論から言うと、行動心理を理解すれば以下のような期待ができ、仕事やマーケティングに役立てることが可能です。
当記事では、マーケティングの知識がない、何から勉強していいのか分からない初心者向けの方にも理解出るよう紹介していきますので、一緒に学んで、マーケティング知識を増やしていきましょう！
行動心理学とは？
行動心理学とは、人間の行動から心理を分析し、研究すること。
- しぐさ
- 声のトーン
- 表情などのパターン
人は、無意識のうちに本音が行動やしぐさに表れます。
行動心理学を理解しておくことで今後の販売促進や商品開発などに役立てることができるのです。
人の行動パターンを知っておけば消費者心理をコントロールできて、ビジネスシーンでも役に立ちますよ！
また次の章では、仕事やマーケティングに役立つ行動心理学16選を紹介します。
正直、聞きなれない単語なども出てくるので、難しいのでは？と思うかもしれませんが、どれも今すぐにでも簡単に実践できるものばかり！
ぜひ、最後まで読んでみてくださいね！
仕事やマーケティングに役立つ行動心理学16選
行動心理学といっても種類は様々。
ここからは、仕事やマーケティングに役立つ行動心理学を16選紹介します。
1.アンカリング効果
アンカリング効果とは、最初に目にしたものが判断基準となり、その後の決断に左右されやすくなる現象のこと。
販売促進のため、割引を実施する時に役に立ちます！
例えば、定価5,000円の商品を3,000円にまで割引する場合。
割引価格の3,000円だけじゃなく、定価の5,000円の価格も一緒に載せましょう！
消費者にどれだけお得になるのか視覚効果を与えることで、購買意欲を上げることができます。
2.返報性の原理
返報性の原理とは、人から受けた好意に対し「私もお返しをしよう」と考える心理のこと。
消費者や顧客に対し、自社の特典やサービスを提供することで「またここで購入してみようかな」とリピーターだけでなく新規の顧客も獲得できる可能性が高まります。
✅自社のロゴが入っているペンやカレンダー・無料壁紙
✅商品発送時にメッセージやおまけを同梱
✅次回から使用できる割引券の配布など
ただし、特典だったらなんでもいいというわけではありません。
例えば、10,000円の商品を購入した顧客と20,000円の商品を購入した顧客の特典やサービスが同じ「1,000円の割引券」だったらどうでしょうか？
20,000円の商品を購入した消費者はお得に感じないかもしれません。
つまり、顧客の価値に応じて提供するサービスを判断する必要があります。
3.クラスタリング効果
人間のほとんどが一度に7つの情報(場合によっては̟、プラスマイナス2つ)しか覚えることができないと言われています。
その時に、同じグループに情報を要約して記憶する人も多いのではないでしょうか。
例えば、買い物リストを作成する時「乳製品・調味料類・肉類」などアイテムの種類別にまとめて覚えやすくしているのも、クラスタリングといいます。
これを、マーケティングにも役立てることができます。
マーケティングのコンテンツや資料、顧客向けにカタログを作る際に次のことを気を付けましょう。
✅似たようなカテゴリーやトピックをグループ化する
✅「・や番号」で箇条書きにする
✅ヘッダーのサイズを変えるなど
読者が読みやすいコンテンツを作る工夫をすることができるのかが大切です。
4.プライミング効果
プライミング効果とは、人がある言葉や音を見聞きすると、次に見聞きするものの知覚や認識に影響を与える現象のことを指します。
あなたは、連想ゲームをしたことがありますか？
マジカルバナナがそうですね！「バナナと言ったら黄色」ってやつ！
例えば、黄色を見せられた後に食べ物の名前を挙げるよう求めたとします。
すでに回答者の頭の中は黄色のイメージがあるので、バナナやレモンを思い浮かべる可能性が高くなるというわけです。
これを、マーケティングに活用する方法は以下の通り。
✅Webサイトの背景画像を変える
✅自社ブランドのイメージカラーを作り認知してもらう(例：IKEAといえば青と黄色など)
✅商品の魅力を伝える写真や画像をWebサイトに載せる
ちょっとしたことを変えたり付け加えることで、商品選択に影響を与えるとデータもでています。
参照：Journal of Consumer Researchより
5.損失回避の法則
損失回避の法則とは、一度手にしたものを手放さない心理のこと。
実はこの損失回避の法則は、あなたの身近にも存在しています。
例えば、通常であれば月額がかかるオンラインサービスが「期間限定で無料トライアル期間を設ける」。
これも損失回避の法則です。
もちろん、無料期間内が終了すれば解約する人もいるでしょう。
しかし、一度その機能を手にしたユーザーは、このまま使い続けたいと考える可能性も高くなるのです！
マーケティングでも無料トライアル期間を設けるのも良いでしょう！
6.バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、人気があるものに対して人の興味が向きやすいことを指します。
流行っているものや人気のあるものに消費者や顧客が集まるということです。
もっとわかりやすく説明すると以下の通り。
✅YouTubeやTikTokの再生回数が多い動画
✅SNSでフォロワーが多い人が発信する情報
✅X(旧Twitter)でいいねが多い投稿
✅「行列ができる○○店」「販売数〇万本突破」など
これらを目の前にしたら「一体どんなものだろう？」と興味を持ちませんか？
まさにこれがバンドワゴン効果です。
マーケティングとして活用する時も、多くの人が利用しているといった実績を上手に宣伝していきましょう。
ただし、嘘の内容を混ぜて宣伝してしまうと今後の信用問題に関わってきますので注意してください。
7.ディドロ効果
ディドロ効果とは、自分が気になった商品を購入した時、その商品に合った雰囲気の物で統一したくなるという心理効果です。
例を挙げると以下の通り。
✅1つの洋服を購入後、その服に合ったアクセサリーを購入する
✅木目調の家具を購入後、雰囲気に合った小物や他の家具を購入する
✅同じシリーズのフィギュアやおもちゃが欲しくなるなど
引っ越しをするときに家具を一新したくなるのもディドロ効果ですね。
マーケティングに活用する際は、セット売り・シリーズ販売すると良いでしょう。
8.おとり効果
おとり効果とは、消費者が2つの選択肢で迷っているときに、第3の選択肢(おとり)を提示することで、当初の２つの選択肢の一方に誘導される現象のこと。
例えば、あなたが高級レストランに行って次のコースを目にしたとき、どれを選びますか？
- 2,000円のコース
- 3,000円のコース
- 5,000円のコース
2,000円は安いけどせっかく高級レストランに来たんだから…でも5,000コースは少し高いし…それなら3,000円のコースにしようかな？と考えた方も多いのでは？
このケースの場合、5,000円がおとりとなって、2,000円と3,000円コースに絞られ、3,000円コースに誘導したかたちになります。
このように選択肢を工夫することで、一番売りたい商品を売ることができるのです。
もちろん、個々によって価値観が異なりますので、アピールしたい消費者に合わせた設定をする必要があります。
9.スノッブ効果
スノッブ効果とは、人気のあるものには興味がなく、希少性に価値を見出す心理現象のこと。
例を挙げると以下の通り。
✅数量限定・期間限定
✅完全受注生産
✅地域限定商品など
マーケティングで活用する際も、商品やサービスの差別化を図り、希少性を見出すことで購買意欲を促すことが可能です。
10.ヴェブレン効果
ヴェブレン効果とは、商品の価値が高いほど需要が増加する現象です。
別名「顕示的消費」「見せびらかし消費」とも呼ばれています。
高級品を持っていることを自慢したい。
価値ある高級ブランドの商品を購入することで、周囲からすごいと認められたい。
このように自己顕示欲を満たすための消費行動です。
まだ、立ち上げてばかりの企業やブランドの場合、ブランドそのものの価値を利用するのは難しいでしょう。
パッケージに高級感を持たせたり、付加価値をつけるなどしてアピールすると良いでしょう！
11.アンダードッグ効果
アンダードッグ効果とは、劣勢または不利な状況にあるとき、同情心から応援する心理状態のこと。
例えば、発注ミスによって商品の在庫が過剰になっているとSNSで投稿された時、瞬く間に「いいね」で広がり話題になった事例もありました。
投稿者が一生懸命に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高くなります。ちなみにマラソンやリレーで最下位の子を周囲の人が応援するのもアンダードッグ効果です。
ある飛び込み営業マンは取引先に向かうとき以下の格好で、あえて行くんだそうです。
✅スーツではなく作業着
✅履き込んだ靴を履いていく
こうすることで、頑張っている人を応援したくなりますよね！
マーケティングで活用する際も、商品をアピールする際、開発までにどんな歴史があったのかなどを説明すると良いでしょう。
ただし、あまりアピールしすぎも「わざとらしさ」が出てしまうのでほどほどに。
12.リフレーミング効果
リフレーミング効果とは、物事の視点を変え、新しい価値観を見出す現象を指します。
これを活用すれば、トラブルをチャンスに変え、短所を長所に見直すことが可能！
ものは言いようとはまさにこのこと！
例を挙げると以下の通り。
✅「期限が1日しかない」<「まだ1日ある」
✅「誰にでもゴマをする」<「社交性がある」
✅「失敗する確率10％」<「成功率90％」
いかがですか？
同じ意味でも言い方や視点を変えれば、印象も違いますよね。
リフレーミング効果を発揮するのは、商品をPRする際や新人研修などの時です。
売れない商品を違う視点からアピールしたり、研修で新人のモチベーションを上げるなどの効果が期待できます。
13.ザイオンス効果
ザイオンス効果とは、何度も接触を繰り返すことで、興味関心を持つようになる心理現象。
「いつの間にか店内BGMやCMで流れる音楽を覚えていた」こんな経験はありませんか？
これもザイオンス効果でマーケティングではよく活用されています。
ザイオンス効果が最も有効な条件は
「好きでも嫌いでもない状況」です。
上手に活用していけば、顧客との信頼関係が高まり、コンバージョンを獲得できます。
コンバージョンとは？
訪問客のうち、何人を目的の行動に誘導できたかという意味。
例：商品の購入、会員登録、資料請求、広告クリックなど
また、ザイオンス効果をマーケティングで活用する方法は以下の通り。
✅メールマガジンの定期配信
✅テレビCM
✅SNSやブログの更新など
ただし、ザイオンス効果は、期間が空くと効果が薄くなってしまったり、効果が得られる回数の上限は10回と言われています。
14.フットインザドア
フットインザドアとは、小さな要求に飲み込んだ後、その後の大きな要求も承諾しやすくなるという心理テクニック。
例えば、以下のようなケース。
店内でイベントが行われていたため参加していたところアンケートの協力を求められ、アンケートの回答後に商品の説明を受け、購入まで至った。
これが、フットインザドア。
アンケート協力という小さな要求を承諾したことで、商品購入という大きな要求も承諾。
確かにいきなり「商品の説明をさせてください」と営業をしても警戒してしまいますよね。
ちなみに、試食販売もフットインザドアのテクニックが使われていますね！
まずは、いきなり商品の購入を押すのではなく、ワンクッション小さな要求を入れると良いでしょう。
15.ハロー効果
ハロー効果とは、ある対象を評価するとき、一部の特徴や印象を引きずられ、全体の評価をしてしまう効果のこと。
例えば、企業の面接にて「誰もが取得できないような資格を持っていた」場合。
「この人は頭がいい人で、きっと人格も優れた人だろう。」とたとえ他に欠点があっても最初の印象に引っ張れて採用してしまう可能性があります。
これもハロー効果が発揮されているといえます。
つまり、第一印象が大切ということ。
マーケティングにおいては、とにかく良い印象を前に押し出すことが重要です。
例えば以下の通り。
✅効果が認められた成分が配合されている
✅新機能が搭載されている
✅専門家が監修している
✅CMに好感度が高い有名人を起用する
✅ロングセラー商品であるなど
商品に対して一度好印象を持ってもらえれば、その他の商品や今後発売する商品に対しても「良い印象」を持ってもらうことができますよ！
16.ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、第三者が介した情報の方が信頼性が増すという効果。
自社で商品アピールするよりも、実際に利用している消費者の口コミをまとめた方が効果があるということです。
もし、企業を立ち上げたばかりで、口コミを集めるのが難しい方は、商品の体験会を開いたり、試供品を渡して感想を聞くなどしてみましょう！
まとめ：行動心理学を活用していけばマーケティング拡大にもつながっていく
今回は、仕事やマーケティングに役立つ行動心理学を16選紹介しました。
行動心理学の「○○効果」や「○○の法則」といった聞きなれない単語が並んでしまうと一見難しそうに感じますが、内容を確認すれば、今すぐにでもできる項目ばかりです！
ぜひ、当記事を参考にしてビジネスシーンやマーケティングに役立ててくださいね！
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